Le contexte :
Le directeur commercial d’une entreprise de 45 personnes du secteur médical souhaitait faire évoluer le plan de commissionnement de son équipe de 12 ingénieurs commerciaux.
Les questions du client
- Mon plan de commissionnement est-il adapté à l’évolution de ma stratégie commerciale ?
- Quelles sont les meilleures pratiques à mettre en place pour booster la performance de mes commerciaux ?
- Existe-t-il un outil pour simuler l’évolution des primes, gérer le budget global, suivre la réalisation des objectifs et le versement des acomptes ?
La conduite du projet
Equipe projet : SIRH Consulting et directeur commercial
- Audit de l’existant : analyse de la stratégie commerciale en place, des réalisations de l’équipe sur les trois dernières années et du montant des primes versées.
- Evolution du plan de prime : analyse du plan de commissionnement et simulation des primes, identification des dérives et proposition d’une courbe corrigée de progression des primes.
- Conception d’un outil de pilotage fondé sur les paramètres du plan de commissionnement et permettant de :
- Simuler les primes en fonction de l’évolution des paramètres,
- Affecter un budget global et de le répartir entre les commerciaux
- Communiquer sur la réalisation des objectifs individuels et collectifs
- Piloter le versement des acomptes
Les résultats obtenus :
- Augmentation de la motivation par un meilleur allignement de la rémunération variable sur les critères de performance
- Accroîssement de la confiance des commerciaux dans la gestion du nouveau plan de commissionnement grâce à la communication et au nouveau reporting mensuel
- Amélioration de la gestion du budget global
- Gain de temps considérable pour le directeur commercial sur le suivi des réalisations et le calcul des acomptes
